Being too strategic

Very few startups fail because of bad strategy. This isn’t immediately obvious – if you read an analysis of why a certain startup failed, the person analyzing the situation will often give a strategic reason for the failure; they will say the startup raised too much money, or not enough money. That the product didn’t have a good market fit. Or that a giant (facebook, google, amazon) went into the market and crushed the startup. If you’re a startup founder reading these types of analysis you will reach the wrong conclusion that your main task is to find the right strategy.

I think we can agree that your main task as a founder is to get your startup to succeed, right? But startups very rarely fail because of strategy. Most fail because of flawed tactics or just lack of action. We usually call this “faulty execution”. Funding is not necessarily a reason for failure: You can do amazing things with a small budget and you may execute poorly with large funding behind you. So funding that is too small or too big should maybe slow you down a bit, but not cause you to fail. Market fit or competing with giants is not a reason for failure, either – companies pivot all the time or execute to either out-compete the giants or be good enough for the giants to acquire.

It’s not fun or interesting to discuss tactics; Airbnb was doing very poorly when they started out, until they figured out that a better picture quality of the rooms will lead to more rentals; they sent out professional photographers to the rental properties and rentals went up, taking Airbnb upwards. Most analysis that explain Airbnb’s success will ignore this tactical (and quite boring) fact. An analysis of Airbnb’s success will most likely focus on wisdom of the crowds, the innovation behind their marketplace, or the special qualities of the founders. Talking about taking better pictures is boring; no one wants to read about that - but that was probably one of the main reasons Airbnb succeeded instead of failing.

Another clear reason for failure is just lack of action. If you wait too long to launch your product or service, you will fail. No one will discuss your amazing strategy when you close down, while if you move quick enough to grab the market, you will be interviewed at length about your smart strategic decisions.

I get it: it’s not fun to write text for brochures. It’s a lot more fun to draw strategy plans on a whiteboard. But it’s the tactics that will decide if you succeed or fail, not the strategy. Don’t think you can delegate the tactics, either. The critical items need to either be done by the founders, personally, or be closely watched by them. If you have a romantic notion of a founder planning the strategy to be executed by the employees, I hope you wake up from your dream quickly before you crash your startup into the ground: Startup life is all about doing stuff, and founders need to do, not just plan. You’re still far, far away from being a large conglomerate where the president draws the vision and leaves the execution to the minions.

Finally, beware of discussions with mentors and advisors on this topic. Mentors are human too, and will always prefer to dive into strategy discussions. Everyone has opinions and advisors will be happy to share theirs with you; very often, strategic advice are the opposite of what you need; spend the time doing tactical work that’s important instead of spending it on a strategic discussion that you won’t implement.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I'm on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: spambots으로부터 이메일 주소가 보호되었습니다. 보시려면 JavaScript를 활성화하세요. to tell me how I can help you.

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지나치게 전략적인 자세


전략이 나빠 망하는 스타트업은 아주 소수일 뿐입니다. 듣기에 문득 쉽게 이해 안되는 개념일텐데요, 관련된 분석글이나 설명을 들어보자면 보통 이런 식의 이유들이 나오곤 합니다. 그 스타트업이 너무 많은 돈을 벌었거나, 혹은 충분히 벌지 못했거나, 아니면 내놓은 제품 자체가 시장에 적합하지 않았다던가, 혹은 페이스북, 구글, 아마존 같은 대기업이 경쟁 상대로 들어와 망해버렸다는 등의 이유 말이죠. 그리고 만약 이런 류의 분석을 접하게 된 당신이 스타트업을 차린지 얼마 되지 않은 초보 창업자시라면, 앞으로 이 문제들을 피하기 위한 올바른 전략을 찾아보겠다는 잘못된 결론에 도달하시게 될 것입니다.

일단 전 당신이 창업자로서 회사를 성공 반열에 올리고 싶고, 또한 그것이 당신의 주된 임무라는 사실에 동의할 수 있습니다. 허나 스타트업이 전략으로 인해 망하는 경우란 정말 드물죠. 대부분은 전략 또는 행동 자체의 부족으로 실패를 겪게 됩니다. 그리고 우리는 이를 ‘실행을 잘못하였다’라 말하곤 하죠. 펀딩 또한 실패의 주된 이유라고 볼 수 없습니다. 적은 예산으로도 여전히 놀라운 일을 해낼 수 있으며, 반대로 많은 자금이 주어지는 상황에서도 일을 제대로 해내지 못하는 경우 또한 많기 때문입니다. 따라서 펀딩의 양이 너무 적거나 많은 것 자체는 당신의 사업 속도를 어느 정도 감소시켜주는 역할을 하겠지만, 그 자체가 실패의 직접적 원인이 되어주진 못합니다. 제품의 시장 적합성이라던가, 대기업과의 경쟁 또한 실패 이유가 될 수 없는데요, 왜냐면 세상의 모든 회사들은 대기업들과 직접 경쟁하거나, 혹은 그들에게 역으로 인수 당하기 위한 목적을 가지고 늘 피봇팅하며 경영을 이어나가기 때문이지요.

물론 전략에 대해 논하는 것 자체가 재미있다거나 흥미를 끄는 일은 아닙니다. 에어비앤비의 경우 처음 회사를 시작한 이래, 렌트할 공간에 대한 더 좋은 화질의 사진을 내놓기 전까지 성과가 매우 좋지 않은 편이었죠. 이들이 한 일은 프로 사진가를 파견해 대여 장소의 사진을 찍고, 이를 통해 사업을 발전시켜 나간 것이었습니다. 허나 에어비앤비의 성공을 다룬 분석 대부분은 이 (별로 흥미로울 것 없는) 사실에 대해 그냥 무시하고 지나쳐버려왔지요. 대신 어떤 집단 지성이라던가, 시장 안착에 있어 그들이 보여준 혁신적인 부분, 또는 창업자들의 특별한 자질에 대해서만 중점을 두었습니다. 더 좋은 사진 화질에 대한 이야기 자체는 특별할 것 하나 없이 지루한 이야기일 뿐이기 때문이죠. 그 누구도 관련된 내용을 알고 싶어하지 않았답니다. 사실 그 이유야말로 에어비앤비가 성공할 수 있었던 주된 이유 중 하나였을 텐데 말이죠.

실패를 겪는 또다른 이유가 있다면 바로 행동 자체의 부족입니다. 만약 준비 중이신 제품이나 서비스를 런칭까지 끌고가는데 너무 오랜 시간이 걸리셨다면, 그 결과는 실패가 될 것입니다. 그리고 그렇게 문을 닫아버린 제품/서비스에 대해선 관련된 전략이 얼마나 대단한지와 관계없이 일체 회자조차 되지 않을 것이지요. 허나 이와 반대로 제품을 빠르게 시장에 내놓아 선점할 수 있더라면, 당신의 스마트한 전략적 결정에 대해 길고 긴 인터뷰를 진행하실 수 있게 될 것입니다.

물론 저도 잘 압니다. 브로셔 따위에 쓸 글귀를 적는 건 별로 재미 없는 일이죠. 허나 화이트보드 위에 전략 계획을 그려보는 일은 훨씬 더 재밌습니다. 허나 그럼에도 이런 전략들이 당신에게 성공이나 실패를 가져다주진 않지요. 타인에게 전략을 위임할 수 있을거라고도 생각하지 마십시오. 중요한 전략이란 창업자 자신이 직접 행하거나, 본인이 하지 못하더라도 적어도 옆에서 가까이 지켜볼 수 있을 정도는 되어야만 합니다. 만약 창업자는 계획만 세우고, 이를 직원들이 실제로 행해줄 것이란 아름다운 상상에 빠져있으시다면, 사업이 망하기 전에 하루라도 빨리 그 꿈에서 깨실 수 있기를 진심으로 기원하고 싶습니다. 왜냐면 스타트업 세계는 오직 무언가를 실행해야하는 곳이며, 창업자의 할 일이란 단지 계획이 아닌, 그 계획의 실행에 있기 때문입니다. 당신의 위치는 아직 대기업과는 한참 거리가 멀기에, 그들이 하는 것처럼 위에서 계획을 세우고 아래서 이를 실행에 옮기는 식의 일을 진행할 수는 없으실 겁니다.

마지막으로 드리고 싶은 말씀이 있다면, 바로 이 주제에 대해 조언자나 멘토와 이야기를 나누실 때 조심하셔야한다는 사실입니다. 왜냐면 멘토 또한 사람이고, 그렇기에 전략적인 대화를 나누는 쪽에 마음이 기울 것이기 때문입니다. 누구에게나 자신만의 의견이 있고, 이를 다른 이에게 기꺼이 피력하고 싶어합니다. 그리고 꽤나 자주, 이런 전략에 대한 조언은 당신에게 진짜로 필요한 것과 정반대의 결과로 이끌어주는 경우가 많죠. 실행하지도 못할 전략을 짜는데 시간을 쏟기보단, 실제로 행하시게 될 일 자체에 시간을 쏟으시길 바랍니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 spambots으로부터 이메일 주소가 보호되었습니다. 보시려면 JavaScript를 활성화하세요. 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!